Forrester: 5 dicas para negociar com fornecedores de TI

Boston - Antes de fechar um contrato, é preciso ter certeza de que o fornecedor cumpre requisitos de seleção, implementação, utilização, manutenção e migração para novas versões.

Por Thomas Wailgum, CIO/EUA

10 de julho de 2009 - 12h11

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Adquirir um sistema, seja ele ERP (de gestão corporativa), CRM (de gestão do relacionamento com os clientes), BI (inteligência de negócios) é mais uma atividade no escopo das obrigações da área de Tecnologia da Informação. “Mas dentre todas as aquisições realizadas pelas companhias, a operação de compra de soluções tecnológicas representa a que traz mais dificuldades às empresas”, diz Ray Wang, vice-presidente e diretor de análise da Forrester Research.

Mesmo colocando de lado o estresse gerado pela negociação com fornecedores, a complexidade das novas ofertas (como SaaS - software como serviço - e virtualização, por exemplo), somada às mudanças constantes no mercado de fornecimento de tecnologia da informação, torna a aquisição ainda mais difícil. E é nisso que a empresa de pesquisas se baseou para elaborar a segunda versão de relatório que indica as melhores práticas de negociação entre as empresas envolvidas.

“Antes de assinar um contrato, os gestores devem negociar cinco quesitos com seus fornecedores”, comenta Wang, que complementa: “São eles: seleção, implementação, utilização, manutenção e migração para novas versões”. Segundo o especialista, CIOs e outros profissionais ligados à tecnologia e negócios devem incorporar essas etapas aos relacionamentos com fornecedores e estratégias de contratação.

Seguem os cinco pré-requisitos que as companhias devem exigir antes de efetuar uma aquisição de software:

Seleção: suporte de operação e para novas versões do software;

Implementação: fornecedores devem provar que executivos confiáveis estão por trás do negócio;

Utilização: permissão para que os clientes compartilhem uns com os outros as modificações que realizaram na solução;

Manutenção: exigência de que fornecedores busquem melhores opções de suporte pata a companhia;

Migração: possibilidade de evolução para outras versões do mesmo software sem custo ou estresse.

Por que tudo isso é importante? De acordo com Wang, agora é a hora de as empresas buscarem a reestruturação de suas operações para resolver problemas gerados no passado e ganhar fôlego para crescer. “A maneira como elas se relacionam com os fornecedores é determinante para o sucesso dessa fase de mudanças nas companhias”.

Implementação de ERP:sucesso improvável

André Dourado

Pesquisa mostra que menos de 10% dos projetos são entregues no prazo. Mas esse é apenas um dos indicativos da alta probabilidade de problemas

E se eu dissesse que seu próximo projeto de ERP tem apenas 7% de chance de ficar pronto no prazo, quase certamente custará mais do que você planejou e, mais provável ainda, trará resultados insatisfatórios.

Não bastasse, você tem um pouco mais de 50% de chance de os usuários de fato quererem usar o aplicativo.

Você estaria interessado? Seguiria com o desenvolvimento e lançamento de software?
De acordo com os resultados de uma pesquisa recém concluída, é exatamente isso que as empresas trabalhando na implementação de ERPs deveriam esperar. O resultado do novo estudo sobre ERP da Panorama Consulting Group mostra que 93% dos projetos de ERP levam mais tempo que o esperado para ficarem prontos.

Quase dois terços (59%) das implementações custam mais que o inicialmente planejado. E apenas 13% dos respondentes se considera “muito satisfeito” com o resultado.
Há muito mais dados no estudo, realizado com mais de 1,4 mil respondentes online que implementaram ERP nos últimos três anos.

Quase 40% dos respondentes disseram que “a falta de adesão dos funcionários” foi o maior desafio enfrentados pelos times responsáveis por projetos de ERP. Outro terço identificou a “falta de conhecimento em ERP” como outro grande problema.
E uma vez implementado o sistema, mais de metade (57%) dos participantes ainda tiveram problemas operacionais. Apenas 21% realizaram 50% ou mais dos benefícios previstos.

E agora, diante desses resultados. Tem certeza que vai levar seu projeto adiante

Fonte: CIO
Fonte: blog.adsystems.com.br

Comentário Pessoal:
O andré foi bem rude com aqueles que implantam, recebem treinamento e contratam os serviços, mas cosiderando os dados verdadeiros (com certeza são), afinal quais perguntas precisam feitas?
Eu acredito que são essas:

Qual o perfil da empresa para ERP sem implantada com sucesso?
Quais competências são necessárias para o consultor de sistemas?
Qual o modelo para gerenciamento de implantação de sistemas?
Qual o tempo realmente ótimo para uma implantação?
Quanto do tempo está sendo gasto com o planejamento?

Outras perguntas, devem ser feitasm quais?

Diretrizes de software de Jorge Steffens, CEO Datasul

Em respeito ao investimento feito pelos nossos clientes, nossa nova geração de produtos introduz conceitos de gestão inovadores:

· TOC (Teoria das Restrições)
· Estratégia de sempre contar com parceiros de tecnologia ao invés de tecnologia proprietária
· Utilização de arquitetura escalável
· Uso intensivo de personalização
· Padrão de gráfico diferenciado
· Conceitos de Web 2.0
· Padrões abertos para integração com outros aplicativos

Esse texto foi extraído do blog Jukebox - http://datasul.socialmediaclub.com.br/page/2/

SaaS: Quatro letras para conquistar as pequenas empresas

A oferta de software como serviço (SaaS) ganha novos modelos de negócios no Brasil em busca de chegar em um mercado de difícil acesso, o SMB.
Por Vinicius Cherobino, do COMPUTERWORLD
16 de outubro de 2007 - 07h00

Mesmo com a grande demanda por soluções de tecnologia, o mercado de pequenas e médias empresas segue apenas como um sonho de consumo de boa parte das companhias de tecnologia da informação.
Ao contrário do consolidado e altamente competitivo setor de grandes organizações, o SMB brasileiro surge como um mercado com ótimas possibilidades para exploração, responsável por 21% do produto interno bruto nacional e com uma competição desorganizada e repleta de pequenos concorrentes.
E esse não é o único dado que justifica o interesse. O Sebrae (Serviço de apoio à micro e pequena empresa) estima que 98% das empresas no Brasil são pequenas ou médias ou – no idioma da TI – SMBs (small and medium business). Por aqui, elas empregam 60% da população economicamente ativa do País e estão espalhadas por todos os estados do Brasil, o que é um fator ainda mais interessante se o fabricante de tecnologia estiver interessado em massificar o uso de suas soluções, garantindo mão-de-obra e usuários acostumados com a sua marca.
Não é à toa que, notando todas essas condições, as empresas de tecnologia preparam seus melhores discursos. Atender às necessidades únicas deste setor, trabalhar via canais e outros tópicos repetidos com insistência são argumentos para conseguir este disputadíssimo mercado.
Um ponto importante, no entanto, está em oferecer o software como serviço. No modelo de SaaS o preço da aquisição da licença do software é diluído. Por outra, o SaaS nasce como uma resposta ao cansaço de adquirir soluções incompletas, tendo que comprar componentes dependendo da necessidade, passando a usar uma ferramenta gerida pelo fornecedor. Até um problema anterior, a infra-estrutura de hardware para instalar as aplicações vendidas como serviço, está resolvido com o novo modelo de venda de software como serviço.
A IBM é uma das empresas que está apostando nesta estratégia. Para a Big Blue, o modelo funciona como a ponta-de-lança para atingir, finalmente, o SMB, trabalhando com fornecedores de aplicações para ter ofertas de soluções de software mais hardware na ponta. “Via a equipe de vendas dos nossos parceiros ISVs [Independent Software Vendors], podemos oferecer ao SMB uma solução completa e sob demanda”, conta Davi Dias, gerente de alianças estratégicas da IBM para a América Latina.
Atualmente, relata o executivo, a IBM conta com cinco parceiros, entre eles a Datasul, para ERP, e a Elucid, com ferramenta para billing no setor elétrico. Na prática, as soluções rodam no centro de serviços da empresa em Hortolândia, interior de São Paulo. “A definição do marketing e dos eventos é feita em conjunto, com um investimento compartilhado com o parceiro em questão”, garante o executivo. Ele completa: “O SaaS vai servir para a IBM entrar no SMB e criar soluções sob demanda. Mais do que o um lucro imediato, estamos buscando nos preparar para o futuro”, explica.
A Oracle também tem uma atuação nesse sentido. Apoiando-se em seu data center em Austin, Texas, a empresa oferece as soluções de seu portfólio – do tradicional banco de dados ao ERP ou CRM – com foco específico no setor de médias empresas. “O SMB está se perguntando qual é o preço para comprar um ERP e descobrindo que manter o software pode sair quatro vezes mais caro do que SaaS”, discursa Sylvio Modé, vice-presidente de suporte e on demand da Oracle.
Sobre a utilização de parceiros ISVs para chegar ao mercado, Modé é enfático: “com a nossa política de aquisições, não preciso compor com parceiro para oferecer suíte completa”. Ao optar pelo modelo de software como serviço os clientes conseguem um tempo de adaptação muito menor do que o tradicional. “Para implementar o ERP, uma empresa precisa de 6 a 4 meses. Se optar pelo modelo sob demanda, são 21 dias úteis”, garante.
SaaS é pouco para o SMB
Mas acreditar que é possível dominar o mercado de pequenas e médias empresas apenas com uma mudança no modelo negócios é, no mínimo, ingênuo. Para Wilson de Godoy, vice-presidente de sistemas e recursos do grupo Totvs, é preciso conhecer esse mercado em profundidade, atuando no setor por anos. “Para o mercado de SMB, software como serviço não é nenhuma novidade e não é garantia de sucesso”, garante o executivo. Atualmente, afirma, o grupo Totvs tem 80% do seu faturamento oriundo do segmento SMB.
Godoy afirma que diversas desenvolvedoras de software brasileiras –empresas do grupo Totvs incluídas – já ofereciam suas aplicações como serviço para as pequenas e médias empresas do País, portanto as ofertas de SaaS não chegam a ser novidade para o setor. “Quem faz sucesso no segmento SMB já atua com este modelo de negócios há tempos”, provoca o executivo da Totvs. Ele acrescenta: “No SMB, a negociação é feita diretamente com o dono. Um vendedor que não conhecer essa realidade, que quiser vender uma caixa fechada nesses clientes, vai falhar”, avisa.
Oferecer software como serviço, destaca, é apenas uma das maneiras de trabalhar o setor que não está tão cru em tecnologia quanto há cinco anos. “O modelo tem pontos positivos: a transformação do custo fixo em variável, o que transfere o risco para o fornecedor”, define.
Fernando Aires, analista da IDC, concorda. Para o especialista, o argumento de conquistar o mercado SMB com apenas uma troca no modelo de comercialização não se sustenta. “Oferecer o SaaS ou um preço mais agressivo não é suficiente. Para atuar no setor, o fornecedor precisa de parceiros estabelecidos, com muitos canais”, diz. O analista aponta que, dentro do movimento de especialização das empresas – pequenas ou não – o software como serviço surge como uma alternativa para que as companhias cuidem apenas do núcleo do negócio delas – o que dificilmente vai ser o desenvolvimento, a gestão e a manutenção de sistemas de TI.
Acima de tudo, ressalta Fernando Aires, analista da IDC, mais importante do que o debate sobre quem vai conquistar esse mercado pouco dantes navegado, está em entender que o SaaS não é a panacéia que está sendo vendida por tantos. “O preço está sendo diluído, mas os donos das pequenas e médias empresas precisam planejar com cuidado para ter controle financeiro”, define. Ele completa: “O pequeno e médio empresário precisa entender qual é o ‘ponto de virada’, em qual momento o negócio em SaaS deixa de ser vantajoso”.

Esse texto foi encontrado no site: http://computerworld.uol.com.br/

As pequenas empresas de software que quiserem aumentar a sua fatia de mercado, precisam ter executivos antenados neste mercado, pois já existem inúmeros sinais que as grandes empresas serão fortes concorrentes em um fatia que antes era inexplorada.
O modelo SaaS ampliará horizontes e tornará o contrato algo mais justo para o pequeno empresário, que gastará o que realmente utiliza.
Quem tiver a capacidade de renovação mais rápida estará na crista desta onda.

Gartner reduz projeção mundial de gastos com ERP

Este último trimestre vai marcar o início de um cenário desafiador para o mercado de sistemas de gestão empresarial (ERP), já que a atual desaceleração da vendas em todo o mundo, aliada à escassez de crédito provocada pela crise financeira mundial, deve reduzir os investimentos das empresas nesse tipo de software, segundo análise do Gartner.

Tanto, que o instituto de pesquisas reviu para baixo a projeção de gastos das companhias com ERP entre 2008 e 2012.

Neste ano, o mercado mundial de ERP deve movimentar cerca de US$ 229,2 bilhões, um crescimento de 13,9% em relação a 2007. A cifra, contudo, representa uma pequena redução de cerca de 0,8% em relação a estimativa inicial do Gartner, a qual previa que o mercado atingiria US$ 231,2 bilhões, uma expansão de 14,9% na comparação com o ano passado.

Para 2009, a consultoria cortou a projeção de gastos das empresas com software de ERP em 3,47%, que inicialmente eram de US$ 253,1 bilhões, ou uma alta de 9,5% em relação a este ano. Agora, a previsão para o ano que vem é que esse mercado gere receitas de US$ 244,3 bilhões, resultado 6,6% superior a 2008.

"O business case para muitas iniciativas de infra-estrutura agora é a busca por harmonizar a redução de custos e a gestão de risco, em vez de fomentar o crescimento das receitas", disse Fabrizio Biscotti, diretor de pesquisas do Gartner.

Segundo ele, a revisão dessa previsão leva em conta uma série de fatores que têm surgido nos últimos meses, incluindo as recessões confirmadas em vários países-chave; a nova projeção do PIB para novembro desses países; os alertas antecipados de fornecedores em outubro e novembro sobre as suas expectativas de vendas para o quarto trimestre e o ano de 2009; e as flutuações das taxas cambiais que estão causando a perda de valor do euro e da libra esterlina britânica face ao dólar.

Segundo o Gartner, todas as regiões do mundo irão sentir o impacto da retração nos gastos com ERP em algum grau, seja no quarto trimestre ou ao longo de 2009. No entanto, os países mais maduros sentirão um impacto maior, enquanto os emergentes registrarão taxas mais lentas de crescimento.

Esss texto foi extraído do site: http://www.tiinside.com.br/

Apesar do reconhecimento que a crise vai causar estragos, mas uma pergunta não pode deixar de ser feita: Qual empresa sofrerá mais, a empresa com uma boa ERP ou aquela que ainda não faz o seu caixa no caderninho?

Você empresário tem que apostar na informatização de seus processos e a crise tem que ser encarada como oportunidade para rever procesos, ser eficiente no uso dos recursos e atacar a concorrência.