A oferta de software como serviço (SaaS) ganha novos modelos de negócios no Brasil em busca de chegar em um mercado de difícil acesso, o SMB.
Por Vinicius Cherobino, do COMPUTERWORLD
16 de outubro de 2007 - 07h00
Mesmo com a grande demanda por soluções de tecnologia, o mercado de pequenas e médias empresas segue apenas como um sonho de consumo de boa parte das companhias de tecnologia da informação.
Ao contrário do consolidado e altamente competitivo setor de grandes organizações, o SMB brasileiro surge como um mercado com ótimas possibilidades para exploração, responsável por 21% do produto interno bruto nacional e com uma competição desorganizada e repleta de pequenos concorrentes.
E esse não é o único dado que justifica o interesse. O Sebrae (Serviço de apoio à micro e pequena empresa) estima que 98% das empresas no Brasil são pequenas ou médias ou – no idioma da TI – SMBs (small and medium business). Por aqui, elas empregam 60% da população economicamente ativa do País e estão espalhadas por todos os estados do Brasil, o que é um fator ainda mais interessante se o fabricante de tecnologia estiver interessado em massificar o uso de suas soluções, garantindo mão-de-obra e usuários acostumados com a sua marca.
Não é à toa que, notando todas essas condições, as empresas de tecnologia preparam seus melhores discursos. Atender às necessidades únicas deste setor, trabalhar via canais e outros tópicos repetidos com insistência são argumentos para conseguir este disputadíssimo mercado.
Um ponto importante, no entanto, está em oferecer o software como serviço. No modelo de SaaS o preço da aquisição da licença do software é diluído. Por outra, o SaaS nasce como uma resposta ao cansaço de adquirir soluções incompletas, tendo que comprar componentes dependendo da necessidade, passando a usar uma ferramenta gerida pelo fornecedor. Até um problema anterior, a infra-estrutura de hardware para instalar as aplicações vendidas como serviço, está resolvido com o novo modelo de venda de software como serviço.
A IBM é uma das empresas que está apostando nesta estratégia. Para a Big Blue, o modelo funciona como a ponta-de-lança para atingir, finalmente, o SMB, trabalhando com fornecedores de aplicações para ter ofertas de soluções de software mais hardware na ponta. “Via a equipe de vendas dos nossos parceiros ISVs [Independent Software Vendors], podemos oferecer ao SMB uma solução completa e sob demanda”, conta Davi Dias, gerente de alianças estratégicas da IBM para a América Latina.
Atualmente, relata o executivo, a IBM conta com cinco parceiros, entre eles a Datasul, para ERP, e a Elucid, com ferramenta para billing no setor elétrico. Na prática, as soluções rodam no centro de serviços da empresa em Hortolândia, interior de São Paulo. “A definição do marketing e dos eventos é feita em conjunto, com um investimento compartilhado com o parceiro em questão”, garante o executivo. Ele completa: “O SaaS vai servir para a IBM entrar no SMB e criar soluções sob demanda. Mais do que o um lucro imediato, estamos buscando nos preparar para o futuro”, explica.
A Oracle também tem uma atuação nesse sentido. Apoiando-se em seu data center em Austin, Texas, a empresa oferece as soluções de seu portfólio – do tradicional banco de dados ao ERP ou CRM – com foco específico no setor de médias empresas. “O SMB está se perguntando qual é o preço para comprar um ERP e descobrindo que manter o software pode sair quatro vezes mais caro do que SaaS”, discursa Sylvio Modé, vice-presidente de suporte e on demand da Oracle.
Sobre a utilização de parceiros ISVs para chegar ao mercado, Modé é enfático: “com a nossa política de aquisições, não preciso compor com parceiro para oferecer suíte completa”. Ao optar pelo modelo de software como serviço os clientes conseguem um tempo de adaptação muito menor do que o tradicional. “Para implementar o ERP, uma empresa precisa de 6 a 4 meses. Se optar pelo modelo sob demanda, são 21 dias úteis”, garante.
SaaS é pouco para o SMB
Mas acreditar que é possível dominar o mercado de pequenas e médias empresas apenas com uma mudança no modelo negócios é, no mínimo, ingênuo. Para Wilson de Godoy, vice-presidente de sistemas e recursos do grupo Totvs, é preciso conhecer esse mercado em profundidade, atuando no setor por anos. “Para o mercado de SMB, software como serviço não é nenhuma novidade e não é garantia de sucesso”, garante o executivo. Atualmente, afirma, o grupo Totvs tem 80% do seu faturamento oriundo do segmento SMB.
Godoy afirma que diversas desenvolvedoras de software brasileiras –empresas do grupo Totvs incluídas – já ofereciam suas aplicações como serviço para as pequenas e médias empresas do País, portanto as ofertas de SaaS não chegam a ser novidade para o setor. “Quem faz sucesso no segmento SMB já atua com este modelo de negócios há tempos”, provoca o executivo da Totvs. Ele acrescenta: “No SMB, a negociação é feita diretamente com o dono. Um vendedor que não conhecer essa realidade, que quiser vender uma caixa fechada nesses clientes, vai falhar”, avisa.
Oferecer software como serviço, destaca, é apenas uma das maneiras de trabalhar o setor que não está tão cru em tecnologia quanto há cinco anos. “O modelo tem pontos positivos: a transformação do custo fixo em variável, o que transfere o risco para o fornecedor”, define.
Fernando Aires, analista da IDC, concorda. Para o especialista, o argumento de conquistar o mercado SMB com apenas uma troca no modelo de comercialização não se sustenta. “Oferecer o SaaS ou um preço mais agressivo não é suficiente. Para atuar no setor, o fornecedor precisa de parceiros estabelecidos, com muitos canais”, diz. O analista aponta que, dentro do movimento de especialização das empresas – pequenas ou não – o software como serviço surge como uma alternativa para que as companhias cuidem apenas do núcleo do negócio delas – o que dificilmente vai ser o desenvolvimento, a gestão e a manutenção de sistemas de TI.
Acima de tudo, ressalta Fernando Aires, analista da IDC, mais importante do que o debate sobre quem vai conquistar esse mercado pouco dantes navegado, está em entender que o SaaS não é a panacéia que está sendo vendida por tantos. “O preço está sendo diluído, mas os donos das pequenas e médias empresas precisam planejar com cuidado para ter controle financeiro”, define. Ele completa: “O pequeno e médio empresário precisa entender qual é o ‘ponto de virada’, em qual momento o negócio em SaaS deixa de ser vantajoso”.
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http://computerworld.uol.com.br/As pequenas empresas de software que quiserem aumentar a sua fatia de mercado, precisam ter executivos antenados neste mercado, pois já existem inúmeros sinais que as grandes empresas serão fortes concorrentes em um fatia que antes era inexplorada.
O modelo SaaS ampliará horizontes e tornará o contrato algo mais justo para o pequeno empresário, que gastará o que realmente utiliza.
Quem tiver a capacidade de renovação mais rápida estará na crista desta onda.
